首页@玩家时代娱乐@首页2022年8月18日，“2022（第六届）中国新能源汽车国际合作大会”，在成都世纪城新国际会议中心举行。会上，北汽营销公司副总经理王春风、凯翼汽车销售有限公司总经理何勇平、沙龙智行CMO周文、蔚来汽车西区总经理赵敏、蔚岚新能源创始人、CEO朱劲松、奥动新能源品牌管理部总监李菁菁、电动屋汽车首席销售官刘宏伟、开迈斯新能源科技有限公司西区总经理曹嘉等参与了互动环节，互动环节由奇点汽车副总裁赵强先生嘉宾主持。

　　赵强：今年被业内称为换电元年，从20多年前，我们对换电模式进行探索，国家电网就有很多的布局，换电这个模式线年，北汽新能源和奥动新能源首先入场，之后蔚来、广汽、红旗等国内主流企业也在换电技术进行了布局，加入动力电池底盘换电技术的研发，促进换电模式的发展。

　　赵强：第一个问题我想请问奥动新能源的李菁菁李总。据我个人了解，奥动新能源与一汽、长安、广汽、上汽、奇瑞等等16家企业，达成30多家换电车企品牌的合作开发，但从第三方的角度了解到信息，奥动新能源迄今为止依然没有形成盈利，未来的发展会是怎么样的？

　　李菁菁：谢谢赵总的提问，实际上除了回答赵总的问题，也做一个小小的信息纠正。

　　换电是一个重资产的产业，在奥动整个发展换电事业上，我们对行业判断包括战略选择，以及收益的周期都有了充分的理解，这个是一个。

　　第二，奥动从2016年，包括跟北汽首先发起换电的规模布局以来，我们在部分城市已经实现了盈利。对于奥动换电发展来说，我们是以城市换电网络来做布局发展的，而不是在这个城市布局一座站就意味着进入了这个城市。首先，必定是长周期，第二盈利或者说营收要以整个城市网络为标准。比如说我们早期发展的厦门、广州等城市，已经实现了局部盈利，谢谢！

　　王春风：我先给李菁菁总稍微补充一下，奥动现在在很多城市已经盈利了，只是最早投的极个别区域因为没经验，个别站有问题，但像厦门、昆明等城市，一天可以换700多次，可以算是躺着数钱了。

　　北汽新能源在很多城市推进比较顺利，特别在北京和昆明这两个区域业务做的非常顺利。现在更多是围绕出租车，我们也在部分区域在试点网约车。截止现在，全国累计加起来已有200多个站，运营车辆到了3万多台车。

　　赵强：北汽新能源在换电和充电两个场景当中都有很大的布局。您认为这两个场景，将会成为主流？

　　王春风：两个都很重要。充电就不说了，随着网络覆盖度的增加，充电技术的升级，这个肯定越来越重要。

　　对于换电的讨论大家都很感兴趣。我稍微做一点普及。现阶段换电已经发挥重要的作用，它带来的价值和意义很清晰。很多人在想一个问题，随着车辆换电里程或者行驶里程的增加，换电到底还有没有价值？

　　从需求端，第一可以更好平衡成本和效率。在车上堆电池，一定意味着成本的增加，换电模式可以平衡成本和效益。第二可以做模式上的创新，把电池的物理分离和车电价值分离。

　　第三实现功能性改善的可能性。现在的续航500，未来只需要通过换电，或许可以实现换到700、900的模组，这些可能性，都可以通过换电实现。

　　对我们而言，充电非常重要，换电也在细分客户、细分场景依然有重要的价值和意义，这两条路我们一定会坚定不移往前走。

　　赵强：谢谢王总。大家都知道，蔚来在国内投入了换电站的布局，在早期很多人不理解。我家门口就有一个蔚来的换电站，我觉得非常方便，是非常友好的设计，现在的情况是怎么样的？

　　赵敏：刚才奥动的李总和北汽的王总已经在换电模式上做了非常多的阐述，我就蔚来汽车充换电模式进行一些补充。

　　首先蔚来汽车具有综合的补能体系，依托我们蔚来云、利用蔚来换电站、超充电、移动充电车和我们的道路服务人员组成的一个综合的补能体系。蔚来的换电站和超充站是相辅相成，共生共存的。

　　在换电的优势上，我说几个不同的点。首先是我们的用户体验，刚才赵总也提到了我们的电驱房，电驱房就是希望我们用户所居住或者是办公用地的三公里范围内一定要有蔚来的超充换电设施，从用户体验上讲，用户不用下车，利用自动辅助驾驶就可以直接泊入换电站进行相应的动作。

　　第二个，蔚来换电站的时间效率，换电只需要3分钟，一首歌的时间就可以重新出发，是最接近加油的场景。

　　第三个就是模式升级。比如，我们还有零租，我们会做好安全检验。车主开车进换电站以后，我们都会进行三电的重新检验，我们要确保整个车辆和电池都是在比较好的安全状态。

　　蔚来换电站在蔚来的渗透率大概是75%，我们在6月份的发布的数据来看，52%的电量是来自于换电，也就是蔚来的换电比例蛮高的，但不是唯一。

　　蔚来在超充的布局很快，截至目前，我们全国有1061座换电站，有10564跟超充桩，而且，这个布局也在持续进行当中。

　　超充的部分，除了蔚来用户在用以外，我们也开放给所有的新能源用户。提供可靠的、智能以及便捷的一个超充场站的服务。目前，已经有80%的电量来自于非蔚来汽车的新能源车用户。所以我们也会持续在充换一体布局上持续进行投入。

　　蔚来明年建设60座左右换电站，超充也会有500千瓦和800伏的超快充进行落地。

　　我们非常期待和希望跟我们同行的前辈们，共同来做好我们的能源设施的布局，真正早日实现加电比加油更加方便的补能体验。

　　赵强：如果像蔚来这样，能够合理把其他车企电池汇总在一个平台上，这对换电充电推进是非常有帮助的。

　　结合我们今天的第二个话题，关于直营和代理两种模式的区别，当初蔚来是怎样考虑的？

　　赵敏：直营模式和代理模式的问题，一开始斌哥（蔚来汽车李斌）来介绍我们这家企业的时候，就已经非常地坚定了。我以前也管过代理商，我个人的感受和体验，可能浅谈一下。

　　各有优势和劣势。没有绝对的对错，只是知识付出的方式不一样，目的都是一样的，都是为了为用户创造更好的体验，销售更多的新能源汽车。

　　第一个，成本投入不一样。代理模式，成本投入在各个经销商手上，更多是分散的。直营成本投入更多的重资产是在我们自己手里，所以这个肯定不一样的。

　　第二个是组织发展需求不一样。直营模式从上至下，所有的体系，以及庞大的管理机制都是需要我们自己自创自建，没有太多可以借鉴的，更多是要我们自主创新。

　　如果是代理模式，经销商每个企业都有自己的管理特点，有自己的沉淀已久的模式，也是各有优劣势。

　　第三在运营效率上不同。我们从整个的自营体系来讲，我们从上至下听从一个指令，大家一起去做一样的事情。代理模式也是从厂商传递到代理商，由代理商到各个门店，只是通路和当中的周转有一些不太一样。但因为大家的理解、自主的创新，增加了一些地域化特色，这也是各自有特色的。

　　第四个，用户体验上的不一样。直营体系主要来自于用户不需要再溢价，我们提供了销售政策都是统一的，我们提供的整个空间体验和用户服务体验是一致的，这是我们一直在努力追求，一直在极力去做的事情。代理商则可根据厂商的要求，也可以自己创新。

　　曹嘉：我简单介绍一下开迈斯的情况，从动作上看，大家都差不多，都在建站，都在做具体的运营。有两点不太一样，一，和大多数的主机厂做充电相比，开迈斯一开始就是一个独立主体，开迈斯是大众在大中华布局的能源。第二，大部分主机厂能源服务的是单一的品牌，比如说蔚来是给蔚来品牌做服务，小鹏主要给小鹏品牌做服务。开迈斯服务品牌比较多，比如说大众、奥迪、保时捷、红旗，我们面对不同的客群要做差异化的服务。

　　对国内新能源车企来说，包括传统车企，无所谓哪种模式更好，无论是换电、充电，还是直销、代理，只要符合客户理念，选择这条路就是对这个企业最好的，这是我的一点想法。

　　赵强：谢谢曹总。沙龙汽车是长城旗下的高端品牌，作为国之重器的全新关注对象，我们有没有和过往熟知的运营模式有大的变化？

　　周文：刚才赵总也提到，各个品牌发展阶段不同，它的需求也不一样。跟大家报告一个好消息，我们8月19号全国首家展厅就开业了，欢迎大家去交流。

　　沙龙从创立之初一直是坚持直营。今天谈直营跟代理，可以用六个关键词来描述跟交流一下。

　　直营，是聚焦、多元和精准。为什么这么说？其实像沙龙豪华品牌，它的市场保有量更多集中在前端城市，一二线城市。我们在前期的投入更多会聚焦，打穿、打透一二线城市。当市场规模突破10万以后，这样的渗透率，就可以进入三线、四线城市。在中国市场，一个品牌的传播越向一线发展，传播速度大幅衰减的。所以，豪华品牌更适合于直营的聚焦精准。

　　为什么会谈到多元？相对来讲，服务车就是服务人，在豪华品牌的人消费是多元的，车只是一个入口，我们可以开发多元需求。

　　代理模式更多是规模、速度、效率。当一个经济性品牌，如果不能快速占领市场，那生存就面临非常大的挑战。所以，代理模式，可以很好降低投入成本，和经销商、更多的合作伙伴一起共建整个网络，来加速整个品牌发展。如果不能快速上量，在中国大众市场会被淘汰。豪华市场相对更聚焦、更精准一些。

　　我觉得，换电模式更多是基于产业链的价值，充电2C的价值更多，为什么这么讲？我们换电，1分钟全程，20秒极速换电，如果电池不能超过20块到30块，你的换电效率会有挑战的。但它带来的产业价值是非常大的。2C是一定要快速，所以超充更多的价值来自于2C。所以没有什么谁主沉浮。

　　何勇平：凯翼过去是奇瑞的全资子公司，2018年西迁到宜宾，2020年6月份第一台在宜宾上线，我们认为，自己也算是新势力。

　　充电和换电模式。我们在主机厂，在观察行业，也在思考，我个人判断跟技术、跟时间、跟成本、跟投入有关。换电的模式，所有参与的企业，全国各地都具备充足的换电设备，换电也可能是一个方向。但是此时此刻的布局，各个区县的网点不够，投入也没有跟上，2C来讲，可能还是充电为主，有一个时间的问题。短期我认为2C还是充电，商用或者B端换电显得效率更好。

　　基于此，凯翼在做储备，我们和宁德时代在宜宾的全国最大的动力电池生产基地产能是20GWH，我们成立了时代凯翼，专门探索充换电，到底哪种方式，还是基于用户。

　　关于第二个话题，渠道，五年前我跟员工讲过，我们要致敬蔚小理，传统主机厂做这样的产品，五年前很难的。但他们开创了先河，之后主机厂开始转型，凯翼是里面的后来者，也可能是后发者。

　　我们在思考渠道时，用户群不一样代理、直营给用户的体验不一样的。就凯翼的品牌渠道来讲，用户在哪里，渠道就在哪里。比如在四五线，如果直营肯定投入是相当大的。我们当前以授权为主，但是在全国最重要的城市会以直营去辐射，来表达和传递主机厂和用户的直连，主机厂的观点，传递给深度用户。

　　所有主机厂要努力做线上，我们九、十月份会发布凯翼的线上俱乐部，线上的互动，这是一种方式。

　　赵强：您的意见和周总不谋而合，我理解就是叫诗和远方。没有任何一个模式是优或者劣，在行业当中，我们要真正评价他的好与坏对商业模式运行的成功与否，要看哪种利益最大化可以实现。朱总能不能再展开一下？

　　朱劲松：谢谢赵总，在充电服务，或者补能这个领域，一直认为充电和换电是长期并存的，就像人吃东西想吃川菜还想吃徽菜，根据不同的应用场景选择服务。

　　就换电来讲，像奥动换电，包括蔚来汽车的换电，还是与核心的汽车品牌为主，或者与品牌合作的方式去做。而充电更多2C的品牌，就像中国石化，没有汽车品牌要做自己的加油站，但是换电站可以的。

　　所以充电补能服务领域，我们坚持一个理念，服务车更是服务人。我们在全国投资了很多大型充换一体站，大部分车辆是运营车辆，有意思的是，他到充电站去第一件事不是去充电，而是赶紧找个卫生间解放一下。所以，通过对用户的深刻洞察，提供配套服务。

　　像深圳的网约车必须是新能源车，出行前要把车洗得干干净净，对会员，我们就做增值服务，非会员就适当收点费用，既能给用户带来更好的体验，也能给投资人创造更多的收益。现在很多新能源车主希望去更换新的品牌、更加智能化的车。二手车置换，汽车金融，这些服务领域都可以植入在这个体系中，给我们的投资人带来更多的机会。

　　赵强：人的需求总是无度的，不管是智能化越高，还是服务措施越饱满，满足到人在使用过程当中不断地全新蔓延出的新的需求，我们的商机就会出现。现在有请电动屋汽车首席销售官刘宏伟。

　　刘宏伟：大家好，我是电动屋的刘宏伟，今天非常高兴参加这个论坛，两个问题（充换电和直营代理）一块说。

　　第一个，关于渠道，首先要明白，你的产品宽度，产品人群。大家谈到了2B、2C，刚才沙龙的周总讲的非常好，渠道代理还是直营，比如沙龙就2C，就要搞高端，就要搞直营。欧拉系列可能就要搞代理，也有一些品牌先直营，做到一定程度再往下拓展，就是直营和代理混合体了，要看用户群体的分布。

　　我们电动屋只做A级以下的乘用车，用户分布非常广泛，有一二线城市，也有县乡城市，所以，现在就只能做代理。比如说新能源市场发展比较早、比较快的地区，拿山东为例，山东济宁有9家店，各个地方都有分布，是一个投资人，我们现在全国的投资主体在6、70个，但是每个投资人都是小到一个地市，大到一个省，大家都是独家经营，都是董事长工程，全面铺设他的渠道，目前是这样的一个做法。

　　当然投资、人员、管理还有很多不同，直营的整齐划一，价格、体验，相对更好一些。但我认为这不是绝对的，还是取决于我们的产品。

　　第二个问题，换电还是充电？实际上，它们是相互互补，也要看产品定位，客群的需求。我曾经做过调研，我到重庆万州，下了高铁客运站再往下的各个县的客运站的短途驳运，他就需要换电，他希望换电站就建在客运站的旁边，没有过多时间去充电。当然我现在的客户群体，主要在城区，家庭第二辆车，女同志为主，上下班代步，接送小孩购购物，基本就是二三十公里之内，三四百的续航，一周充一次电都用不完。

　　像出租车，可充可换比较好。但是现在充电锁死了，只能换，因为充电站的建设需要一定的费用。所以，要看不同的产品客户需求，他对时间的要求，采取不同的形式。

　　比如说现在的超级快充，30分钟，即使是出租车，司机去吃个饭，休息一下，打个电话，这个时间很快就过去了，就可以充到80%。就换电来说，跑300、400、800，需要不同的电池，根据你的场景去换，这个很方便。

　　再一个，换电是商业模式的改变，车电分离了，电池可以租，租电池是营销模式的创新。

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