湖北日報訊 記者 方珞 實習生 高歡

　　手機號就可以作為VIP卡，獲得折扣。這是統一企業集團旗下的武漢統一圣娜多堡烘焙有限公司正在實施的營銷策略。

　　圣娜多堡把該活動叫做“手機幸福俱樂部”，不但俱樂部的會員可以用手機號獲得折扣，會員的親朋好友也可共用此號獲得優惠。在圣娜多堡一次消費20元的面包或蛋糕便可入會。會員購買15元以下的商品可以獲得9.5折優惠，15元以上可以獲得9折優惠。

　　手機號成為VIP卡的源起

　　原來，圣娜多堡和其他同行一樣用的普通VIP卡，需要在POS機上刷卡，才能完成打折。有些會員覺得每次買東西還要帶卡，很是不便，忘記帶卡，POS機也不認。消費者反饋的信息傳遞到圣娜多堡，沒有被忽視。

　　據圣娜多堡介紹，統一企業集團在上海有一家公司，使用手機號替代VIP卡，效果很好，并且擁有管理手機會員的信息系統，于是圣娜多堡決定如法炮制。

　　圣娜多堡表示，同行中競爭非常激烈，幾乎每一家店都有自己VIP卡，對會員給予折扣是維護顧客的通常辦法。手機號作為VIP卡多了一份方便，即使是全國連鎖，手機號也可以作為VIP使用。

　　從營銷視角看“手機號VIP”的優勢

　　從營銷視角來看，應該從消費者、成本、方便、溝通幾個維度來贏得顧客。

　　圣娜多堡決策“手機號VIP”過程，是與顧客溝通中獲得信息，進而改進自己服務水平。 溝通是雙向，并沒有僅僅站在生產者的角度，堅定不移的“認卡不認人”。這里，消費者成為思考的中心。

　　正如圣娜多堡所想，手機號作為VIP卡大好處便是，顧客不再需要帶上卡便可以享受優惠。在武漢，要想獲得優惠，特別是女性消費者，必須帶上各種貴賓卡，武商、大洋百貨、中商以及各種商場里專柜還有自己貴賓卡，錢包里大大小小卡片，多達數十張，極為不便。

　　事實上，我們看到幾乎每一個商場都以貴賓卡的形式給顧客折扣，維系顧客經常光顧。他們熱愛消費者，但似乎并不知道如何熱愛。手機號成為VIP卡創造了便利。熱愛消費者有了新的手段。

　　成為手機會員，顯然可以降低購物成本，對消費者同樣有吸引力。

　　一人屬于手機會員，親朋好友都可使用。無形中，公司借助這一規則，使得消費者在親朋好友之間傳播：“報我手機號，可以在某商場打九折。”這樣，顧客協助商家與潛在顧客進行溝通，而且親人之間的意見是可信的。商家實現了免費“親情促銷”。

　　仍需優化的“手機號VIP”

　　近日，記者在圣娜多堡的終端隨機采訪了幾位顧客。表示愿意加入手機幸福俱樂部的主要是老顧客。一位張姓顧客不愿意成為手機會員，主要是覺得填表、簽名、登記手機號、發短信后成為手機會員過程較復雜。還有顧客擔心手機號泄露，手機會接受各種垃圾短信。

　　對消費者而言，VIP會員的核心利益是打折和便利。對商家的核心利益在于提升顧客黏性，促進重復消費。本質上講，手機號VIP和傳統VIP只有形式的區別，但真正要使得這一形式能為更多消費者所接受，還需進一步優化。

　　手機會員系統的穩定性和成熟性很重要，如果系統不穩定，那么顧客發短信成為手機會員可能需要反復幾次，或者顧客報手機號，系統有時不能識別。這就違背了營銷的初衷方便。

　　為達到顧客方便大化，手機會員應該簡化程序。顧客只需要填一張表，剩下的工作全部由商家完成。做到這一點并不難，看看銀行業的變化就可以知道，原來我們銀行并沒有今天這樣和藹可親，需要客戶自己填表，才能辦理存取款業務。現在只需簽字，便可完成。市場營銷的觀點是，當顧客滿意超過預期，才會形成較高的品牌忠誠度。

　　此外，從傳統VIP卡過渡到手機號階段，可以考慮卡配上手機號使用，既保持有原來VIP卡的感覺，同時吸引新會員加入。特別是老年朋友仍然習慣于使用傳統的“實體卡”，而且有時他們記不住自己手機號。

　　根據心理學的研究，人一次順利識記的符號為7個（加減2）。目前的11位數手機號是比較難記的。在使用手機號作為VIP卡時，可以考慮用后面的6位數。這樣，既可以避免顧客大聲說出手機號時泄露隱私，又便于記憶。

　　如能優化好手機VIP卡管理方式，圣娜多堡的經驗應該值得很多商家借鑒。