工信部移動轉(zhuǎn)售征求意見的發(fā)布，意味著移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)束試點，開始正式商用的新篇章。作為項打開圍墻向民資開放的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，移動轉(zhuǎn)售四年間在謹(jǐn)慎、摸索中完成了其試點歷史使命，可謂我國通信史的大事件。

縱觀四年的發(fā)展歷程，42家轉(zhuǎn)售企業(yè)是這場試點的主角，其滿懷希望的進入、歷經(jīng)理想與現(xiàn)實的落差、絕地之后的生存或者退出是民資進入通信市場的寫照。與此同時，虛商與運營商的關(guān)系也是這場試點關(guān)鍵。

從獲得運營商商業(yè)合同得以獲得試點牌照，到系統(tǒng)對接，再到發(fā)布虛商品牌推出產(chǎn)品，三家基礎(chǔ)運營商甚至某種程度上起到了“生死攸關(guān)”作用。三家運營商從都小心翼翼到體量小的聯(lián)通全力支持虛商，從而收獲4000多萬用戶，電信移動越來越少發(fā)聲。三家不同的選擇，是現(xiàn)有市場格局下的市場主體行為，也從某個側(cè)面折射出我國通信市場現(xiàn)狀。

只合作不競爭

只合作不競爭，是民營企業(yè)試點四年來自始至終的姿態(tài)。多位民營企業(yè)人士都表達了不希望與運營商形成直接競爭關(guān)系，他們更多的把自己定位為中間商，把運營商的資源重新組合之后再賣出去。迪信通負(fù)責(zé)人在申請試點牌照之初曾表示，我們更關(guān)注細(xì)分市場，為運營商增加一個接觸用戶的渠道，“雖然用戶接觸到的是迪信通，但背后還是運營商。”

只合作不競爭的背后是核心資源還掌握在運營商手中。“他們總體的態(tài)度還是排斥吧”在試點之初，某虛商企業(yè)曾表示。運營商有自己的固定渠道，一開始也看不到虛商到底能為他們帶來什么。

試點之初，三大運營商都成立了對接移動轉(zhuǎn)售的部門，移動由市場部負(fù)責(zé)，中電信由銷售部負(fù)責(zé)，聯(lián)通則由監(jiān)管事務(wù)部負(fù)責(zé)，業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃從三家對接部門看出其虛商導(dǎo)向。

四年過去了，聯(lián)通成為了支撐虛商力度大的企業(yè)。新數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)通的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶已超過4500萬戶，近三年每年均保持千萬級的凈增用戶，市場占有率約為73%。

力挺虛商過冬

虛商四年發(fā)展中從前期被追捧到遇冷，真正考驗虛商的是實名制擠掉水分后的寒冬期。試點兩年之后，虛商因?qū)嵜坡鋵嵅涣Α?70品牌被做爛以及盈利艱難，再次面臨著生死挑戰(zhàn)。“轉(zhuǎn)售企業(yè)遇到的挑戰(zhàn)在嚴(yán)格實名制的背景下逐步開始顯現(xiàn)，但核心還是其他因素所致;轉(zhuǎn)售企業(yè)的挑戰(zhàn)也傳遞到聯(lián)通公司，大家都感受到了壓力。”聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰彼時表示。

盡管如此，聯(lián)通仍然“不離不棄”。周仁杰表示，面對這諸多挑戰(zhàn)，聯(lián)通積極采取多種務(wù)實努力，盡自己所能幫助合作企業(yè)解決問題。面對移動市場高度飽和，新增用戶壓力大，競爭激烈，價格戰(zhàn)頻發(fā)，市場發(fā)展空間不足，針對轉(zhuǎn)售企業(yè)成本壓力大，差異化細(xì)分市場仍在探索，用戶整體較為低端，流量消費不足等問題，聯(lián)通推出模組模式，增強產(chǎn)品競爭力;下調(diào)批發(fā)價格;鼓勵轉(zhuǎn)售企業(yè)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化資源分配等舉措。

在聯(lián)通內(nèi)部，虛擬運營更是被納入聯(lián)通的聚焦戰(zhàn)略，獲得在戰(zhàn)略布局、資源配置等方面的投入。周仁杰笑稱，目前的監(jiān)管事務(wù)部都有可能改成虛擬運營部。

一直以來，三家基礎(chǔ)運營商中，聯(lián)通對其虛商合作更為積極，無論是給虛商更大創(chuàng)新空間的資源池產(chǎn)品模式，還是“一點接入、統(tǒng)一服務(wù)”的平臺服務(wù)模式。

盡管虛商發(fā)展面臨種種挑戰(zhàn)，但在用戶規(guī)模上已經(jīng)實現(xiàn)了突破。截至2016年6月底，移動轉(zhuǎn)售用戶數(shù)達3137萬;移動轉(zhuǎn)售用戶占全國移動用戶數(shù)比例為2.36%。更為重要的是在凈增用戶數(shù)上，2016年1-6月，移動轉(zhuǎn)售凈增用戶占全國凈增移動用戶數(shù)維持在30%-32%。

與海外移動虛擬運營發(fā)展相比，移動虛擬運營業(yè)務(wù)剛剛起步，虛擬運營業(yè)務(wù)滲透率為2.6%(已發(fā)展2年)。英國高為12% (已發(fā)展17年)，日本為8%(已發(fā)展14年)，韓國為6%(已發(fā)展5年)。

在傳統(tǒng)運營商增長乏力的背景下，移動轉(zhuǎn)售能夠三分天下有其一，這也在一定程度上反映了轉(zhuǎn)售企業(yè)獨特的競爭能力。

另一項數(shù)據(jù)也值得注意，在42家轉(zhuǎn)售企業(yè)中，排名前十位企業(yè)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)約占全部轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的81%。2017年底，參加試點的42家民營企業(yè)在29個省近200個本地網(wǎng)范圍內(nèi)開展試點，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用戶總數(shù)突破6000萬戶，占全國移動用戶總數(shù)的比重超過4%。

市場格局寫照

從市場競爭角度而言，在國際通信市場，移動轉(zhuǎn)售企業(yè)一般首先選擇與相對弱勢的運營商合作。作為三家中體量小的運營商，通過與虛商合作，聯(lián)通可以借助民營企業(yè)靈活的機制拓展市場。

聯(lián)通的選擇源于其市場地位。虛商開始試點的四年也是通信市場4G從起步到飛躍的四年。2013年底，批移動轉(zhuǎn)售試點牌照發(fā)放，同期，TDD牌照發(fā)放，正式進入4G時代。四年的時間里，4G用戶達到10億，滲透率為70%。

這段時間也是聯(lián)通錯失4G先機陷入被動的時期，中移動重回巔峰，電信在移動市場超越聯(lián)通成為市場第二。

三家運營商也開始了不同的發(fā)展策略：移動為封閉傳統(tǒng)，保住用戶保住份額、投資建網(wǎng);聯(lián)通為開放，借力合作伙伴共謀發(fā)展;電信則注重轉(zhuǎn)型改革，走技術(shù)型路線。

移動從老大到老大，在戰(zhàn)略思路上提出了開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外的增量，但對于產(chǎn)業(yè)鏈中移動考慮更多的是掌控，是在談判時增強話語權(quán)。“自己做的過程中，能熟悉各個環(huán)節(jié)，從而增強話語權(quán)。”中移動相關(guān)人員的話頗具代表性。體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和終端領(lǐng)域，中移動成立了自己的公司進行運作，連終端都是移動牌自有終端。

聯(lián)通從4G牌照發(fā)放前的23%市場份額下滑至如今的15%，曾經(jīng)的優(yōu)勢盡失。自從王曉初厘定聯(lián)通聚焦4G發(fā)展戰(zhàn)略后，移動用戶止跌回升。從谷底走出來的聯(lián)通盡管財報數(shù)字仍然難看，但一系列動作，讓員工看到希望，為突出的是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的廣泛合作結(jié)盟，支持虛商、 牽手BAT乃至曾經(jīng)的競爭對手。