工信部移動轉售征求意見的發布，意味著移動轉售業務結束試點，開始正式商用的新篇章。作為項打開圍墻向民資開放的基礎電信業務，移動轉售四年間在謹慎、摸索中完成了其試點歷史使命，可謂我國通信史的大事件。

縱觀四年的發展歷程，42家轉售企業是這場試點的主角，其滿懷希望的進入、歷經理想與現實的落差、絕地之后的生存或者退出是民資進入通信市場的寫照。與此同時，虛商與運營商的關系也是這場試點關鍵。

從獲得運營商商業合同得以獲得試點牌照，到系統對接，再到發布虛商品牌推出產品，三家基礎運營商甚至某種程度上起到了“生死攸關”作用。三家運營商從都小心翼翼到體量小的聯通全力支持虛商，從而收獲4000多萬用戶，電信移動越來越少發聲。三家不同的選擇，是現有市場格局下的市場主體行為，也從某個側面折射出我國通信市場現狀。

只合作不競爭

只合作不競爭，是民營企業試點四年來自始至終的姿態。多位民營企業人士都表達了不希望與運營商形成直接競爭關系，他們更多的把自己定位為中間商，把運營商的資源重新組合之后再賣出去。迪信通負責人在申請試點牌照之初曾表示，我們更關注細分市場，為運營商增加一個接觸用戶的渠道，“雖然用戶接觸到的是迪信通，但背后還是運營商。”

只合作不競爭的背后是核心資源還掌握在運營商手中。“他們總體的態度還是排斥吧”在試點之初，某虛商企業曾表示。運營商有自己的固定渠道，一開始也看不到虛商到底能為他們帶來什么。

試點之初，三大運營商都成立了對接移動轉售的部門，移動由市場部負責，中電信由銷售部負責，聯通則由監管事務部負責，業內人士調侃從三家對接部門看出其虛商導向。

四年過去了，聯通成為了支撐虛商力度大的企業。新數據顯示，目前聯通的移動轉售業務用戶已超過4500萬戶，近三年每年均保持千萬級的凈增用戶，市場占有率約為73%。

力挺虛商過冬

虛商四年發展中從前期被追捧到遇冷，真正考驗虛商的是實名制擠掉水分后的寒冬期。試點兩年之后，虛商因實名制落實不力、170品牌被做爛以及盈利艱難，再次面臨著生死挑戰。“轉售企業遇到的挑戰在嚴格實名制的背景下逐步開始顯現，但核心還是其他因素所致;轉售企業的挑戰也傳遞到聯通公司，大家都感受到了壓力。”聯通監管事務部總經理周仁杰彼時表示。

盡管如此，聯通仍然“不離不棄”。周仁杰表示，面對這諸多挑戰，聯通積極采取多種務實努力，盡自己所能幫助合作企業解決問題。面對移動市場高度飽和，新增用戶壓力大，競爭激烈，價格戰頻發，市場發展空間不足，針對轉售企業成本壓力大，差異化細分市場仍在探索，用戶整體較為低端，流量消費不足等問題，聯通推出模組模式，增強產品競爭力;下調批發價格;鼓勵轉售企業的數據業務發展優化資源分配等舉措。

在聯通內部，虛擬運營更是被納入聯通的聚焦戰略，獲得在戰略布局、資源配置等方面的投入。周仁杰笑稱，目前的監管事務部都有可能改成虛擬運營部。

一直以來，三家基礎運營商中，聯通對其虛商合作更為積極，無論是給虛商更大創新空間的資源池產品模式，還是“一點接入、統一服務”的平臺服務模式。

盡管虛商發展面臨種種挑戰，但在用戶規模上已經實現了突破。截至2016年6月底，移動轉售用戶數達3137萬;移動轉售用戶占全國移動用戶數比例為2.36%。更為重要的是在凈增用戶數上，2016年1-6月，移動轉售凈增用戶占全國凈增移動用戶數維持在30%-32%。

與海外移動虛擬運營發展相比，移動虛擬運營業務剛剛起步，虛擬運營業務滲透率為2.6%(已發展2年)。英國高為12% (已發展17年)，日本為8%(已發展14年)，韓國為6%(已發展5年)。

在傳統運營商增長乏力的背景下，移動轉售能夠三分天下有其一，這也在一定程度上反映了轉售企業獨特的競爭能力。

另一項數據也值得注意，在42家轉售企業中，排名前十位企業轉售用戶數約占全部轉售用戶數的81%。2017年底，參加試點的42家民營企業在29個省近200個本地網范圍內開展試點，移動轉售業務用戶總數突破6000萬戶，占全國移動用戶總數的比重超過4%。

市場格局寫照

從市場競爭角度而言，在國際通信市場，移動轉售企業一般首先選擇與相對弱勢的運營商合作。作為三家中體量小的運營商，通過與虛商合作，聯通可以借助民營企業靈活的機制拓展市場。

聯通的選擇源于其市場地位。虛商開始試點的四年也是通信市場4G從起步到飛躍的四年。2013年底，批移動轉售試點牌照發放，同期，TDD牌照發放，正式進入4G時代。四年的時間里，4G用戶達到10億，滲透率為70%。

這段時間也是聯通錯失4G先機陷入被動的時期，中移動重回巔峰，電信在移動市場超越聯通成為市場第二。

三家運營商也開始了不同的發展策略：移動為封閉傳統，保住用戶保住份額、投資建網;聯通為開放，借力合作伙伴共謀發展;電信則注重轉型改革，走技術型路線。

移動從老大到老大，在戰略思路上提出了開拓傳統業務之外的增量，但對于產業鏈中移動考慮更多的是掌控，是在談判時增強話語權。“自己做的過程中，能熟悉各個環節，從而增強話語權。”中移動相關人員的話頗具代表性。體現在互聯網業務和終端領域，中移動成立了自己的公司進行運作，連終端都是移動牌自有終端。

聯通從4G牌照發放前的23%市場份額下滑至如今的15%，曾經的優勢盡失。自從王曉初厘定聯通聚焦4G發展戰略后，移動用戶止跌回升。從谷底走出來的聯通盡管財報數字仍然難看，但一系列動作，讓員工看到希望，為突出的是與互聯網企業的廣泛合作結盟，支持虛商、 牽手BAT乃至曾經的競爭對手。